Gespräche, die
weiterführen.

Kurz gesagt: Das Jahresendgeschäft braucht Gespräche, aus denen noch in diesem Jahr etwas entstehen kann. Gleichzeitig lohnt es sich, bereits Termine für Januar zu vereinbaren. Gute B2B-Terminierung berücksichtigt beide Ziele – mit passenden Ansprechpartnern, einem konkreten Gesprächsanlass und einem realistischen Zeitplan.

Zwei Monate, zwei Aufgaben

Im November ist das Jahr noch lange nicht vorbei. Für manche Unternehmen stehen jetzt wichtige Entscheidungen an: Ein Projekt soll starten, ein Dienstleister wird gesucht oder eine Lösung soll noch vor dem Jahreswechsel geprüft werden.

Andere Unternehmen planen bereits das kommende Jahr. Ein Angebot kann für sie relevant sein, auch wenn ein ausführliches Fachgespräch erst im Januar sinnvoll ist.

Für die Erstansprache bedeutet das: herausfinden, wo ein Gespräch jetzt weiterführen kann – und wo es einen passenden Platz im Kalender des neuen Jahres braucht.

Welche Gespräche gehören noch in dieses Jahr?

Nicht jeder neu vereinbarte Termin führt kurzfristig zu einem Auftrag. Trotzdem können Gespräche im November und Dezember konkrete Möglichkeiten eröffnen.

Entscheidend sind Fragen wie:

• Gibt es aktuell eine Aufgabe, für die das Unternehmen eine Lösung sucht?
• Ist das Thema noch für dieses Jahr vorgesehen?
• Wer sollte an einem Fachgespräch teilnehmen?
• Welcher nächste Schritt ist im verfügbaren Zeitraum realistisch?

Bei einer erklärungsbedürftigen Software kann das beispielsweise eine Produktvorführung sein. Bei einer spezialisierten Dienstleistung ein erstes Gespräch über Anforderungen und Zusammenarbeit.

Die Aufgabe der Terminierung ist, diesen Einstieg vorzubereiten. Die fachliche Beratung und das eigentliche Verkaufsgespräch übernimmt anschließend das Unternehmen, das sein Angebot am besten kennt.

„Im Januar gerne“ kann ein guter nächster Schritt sein

Wenn ein Ansprechpartner ein Gespräch auf das neue Jahr verschieben möchte, kommt es auf den Zusammenhang an.

Besteht grundsätzlich Interesse? Fehlt momentan nur die Zeit? Oder hat das Thema derzeit keine Priorität?

Diese Unterschiede sollten im Gespräch deutlich werden. Bei erkennbarem Interesse kann es sinnvoll sein, bereits einen konkreten Januartermin zu vereinbaren. So wissen beide Seiten, wann und worüber sie miteinander sprechen werden.

Ein unverbindliches „Wir melden uns irgendwann wieder“ lässt dagegen vieles offen.

Dabei gilt: Ein Termin braucht einen nachvollziehbaren Anlass. Ein belegter Kalenderplatz allein macht noch keine gute Geschäftsmöglichkeit. Welche Kriterien dabei helfen, erläutert unser Beitrag Vom Erstkontakt zum qualifizierten Termin: Was „qualifiziert“ tatsächlich bedeutet.

Eine Kampagne mit zwei Zeithorizonten

Für die praktische Umsetzung lassen sich Kontakte nach ihrem nächsten sinnvollen Schritt ordnen:

Aktueller Bedarf: Das Thema ist relevant und ein Fachgespräch soll noch vor dem Jahreswechsel stattfinden.

Bedarf im kommenden Jahr: Das Angebot passt grundsätzlich, der richtige Gesprächszeitpunkt liegt jedoch im Januar oder später.

Noch kein konkreter Bedarf: Ein unmittelbarer Termin wäre verfrüht. Ein weiterer Kontakt wird nur vereinbart, wenn der Ansprechpartner ihn wünscht.

Diese Einordnung hilft dem Vertrieb, seine Zeit gezielt einzusetzen. Sie verhindert auch, dass Interesse, unverbindliche Offenheit und tatsächlicher Gesprächsbedarf miteinander verwechselt werden.

Was Ihr Vertrieb mit dem Termin erhalten sollte

Damit ein vereinbartes Gespräch weiterführen kann, braucht es eine klare Übergabe:

• Wer nimmt teil und welche Funktion hat die Person?
• Welches Thema wurde besprochen?
• Was interessiert den Ansprechpartner?
• Was erwartet er vom nächsten Gespräch?
• Welche zeitlichen Vorgaben wurden genannt?

Gerade bei Terminen nach dem Jahreswechsel ist dieser Zusammenhang wertvoll. Das Fachgespräch kann an einem konkreten Punkt ansetzen, statt mit einer erneuten allgemeinen Vorstellung zu beginnen.

Jetzt ansprechen. Passend weiterführen.

Bei Callme Solutions übernehmen wir die telefonische B2B-Erstansprache im Namen unserer Auftraggeber. Wir arbeiten mit bereitgestellten Kontakten oder unterstützen nach Vereinbarung bei der Recherche geeigneter Zielunternehmen.

Welche Kontaktgrundlage zu Ihrem Projekt passt, erfahren Sie im Beitrag Eigene Kontaktliste oder Recherche durch den Dienstleister?

Unser Ziel sind passende Gespräche für Ihren Vertrieb: noch im laufenden Jahresendgeschäft und mit Blick auf einen gut vorbereiteten Jahresanfang.

Sie möchten aktuelle Vertriebschancen nutzen und gleichzeitig Gespräche für Januar vorbereiten? Lassen Sie uns Ihr Projekt besprechen.