B2B-Terminierung: Wer sollte beim ersten Vertriebsgespräch dabei sein?
Kurz gesagt: Wer beim ersten B2B-Termin dabei sein sollte, hängt davon ab, was beide Seiten in diesem Gespräch klären wollen. Bei einer Software-Demo ist oft die Person besonders wichtig, die den heutigen Arbeitsablauf kennt. Geht es bereits um die technische Machbarkeit, gehört gegebenenfalls auch die IT dazu. Welche Rollen gebraucht werden, lässt sich oft schon im ersten Telefonat klären.
Wer kann die Frage beantworten, um die es im Termin geht?
„Wer entscheidet bei Ihnen darüber?“ Diese Frage liegt im Vertrieb nahe. Beim ersten Anruf führt sie aber schnell zur Geschäftsführung, obwohl das Fachteam viel besser beurteilen kann, ob eine Lösung im Alltag hilft.
Wenn es zunächst darum geht, einen Arbeitsablauf zu verbessern, sollte jemand dabei sein, der ihn kennt. Wenn eine Schnittstelle darüber entscheidet, ob die Lösung überhaupt infrage kommt, lohnt es sich, die zuständige Person früh einzubeziehen. Geht es später um Budget oder Freigabe, braucht das Gespräch wiederum andere Beteiligte. Für die Einladung zählt also zuerst, welche Frage der Termin beantworten soll.
Aus unserer Praxis: 20 Minuten für eine Software-Demo
Für einen Softwarehersteller haben wir im Namen des Kunden potenzielle Geschäftskunden angerufen und Termine für 20-minütige Produktvorführungen per Zoom vereinbart. Die Software war erklärungsbedürftig. Im ersten Telefonat ging es darum, einen konkreten Anlass für die Demo zu finden. Die Vorführung selbst übernahm der Hersteller.
So ein Termin lässt sich zum Beispiel auf eine Frage zuschneiden: Wie würde ein bestimmter Arbeitsschritt mit dieser Software aussehen? Dann ist die Person wichtig, die sagen kann, wie dieser Schritt heute abläuft und wo es im Alltag hakt. Wenn dabei schon im Telefonat eine zwingende Anforderung an die Anbindung zur Sprache kommt, kann der Hersteller die Demo entsprechend vorbereiten. Gemeinsam lässt sich dann entscheiden, ob die IT gleich teilnehmen sollte oder ob ein eigener technischer Termin sinnvoller ist.
Drei Fragen für den ersten Anruf
- „Wer arbeitet bei Ihnen im Alltag mit diesem Prozess?“ So finden Sie heraus, wer konkrete Beispiele beisteuern und den Nutzen der Lösung einschätzen kann.
- „Was möchten Sie nach der kurzen Vorführung besser beurteilen können?“ Die Antwort gibt der Demo ein Ziel. Vielleicht geht es um einen manuellen Arbeitsschritt, vielleicht um die Anbindung an ein bestehendes System.
- „Wer sollte aus Ihrer Sicht dabei sein, damit wir genau diese Frage klären können?“ So kann der Ansprechpartner gezielt jemanden dazuholen, wenn dessen Wissen für diesen Termin gebraucht wird.
Was der Vertrieb mit dem Termin erfahren sollte
Mit der Einladung sollte der Vertrieb wissen, wer teilnimmt, welcher Arbeitsablauf besprochen wurde und was die Beteiligten in der Demo sehen oder klären möchten. So kann das Fachteam beim konkreten Anwendungsfall einsteigen. Wenn im Telefonat zum Beispiel eine bestimmte Schnittstelle erwähnt wurde, kann es sich darauf vorbereiten und offen sagen, was sich in 20 Minuten bereits zeigen lässt.
Wie sich ein solcher Gesprächsanlass von einer bloßen Terminzusage unterscheidet, erläutern wir im Beitrag Vom Erstkontakt zum qualifizierten Termin: Was „qualifiziert“ tatsächlich bedeutet.
Gut vorbereitet ins Fachgespräch
Bei Call Me Solutions übernehmen wir die telefonische B2B-Erstansprache und Terminvereinbarung im Namen unserer Auftraggeber. Wir klären, worüber der potenzielle Kunde sprechen möchte und wer dafür am Tisch sein sollte. Die Produktvorführung und die fachliche Beratung übernimmt Ihr Team, das Ihr Angebot am besten kennt.
Sie möchten mehr Zeit für Ihre Demos und Fachgespräche haben? Sprechen Sie mit uns über Ihre B2B-Terminierung.